人物1·高雨琳 “最大的感受是辛苦”

　　皮肤白皙、身材高挑，是售楼小姐高雨琳（化名）给记 者的第一印象。“外人看到的都是光鲜的一面，其实做售楼小姐，最大的感受是辛苦。”高雨琳现在销售山东路一处楼盘，这里是前年6月份开卖，销售到现在，她累计卖出了价值4亿元的房子，去年一年高雨琳就卖了近3亿，是这处楼盘的销售冠军。

　　“按照青岛的行情来说，达到3亿元销售额的售楼人员大概可以提成到30万元左右。”高雨琳告诉记者，售楼员的收入一般是“基本工资加千分之一或者千分之二的售楼提成”。

　　每年4到10月是楼市的旺季，其中以7、8、9三个月为销售的黄金时期。每逢这三个月，高雨琳的月收入能达到两三万元，这段时间她错过吃午饭、晚饭的几率也超过70%。为了保持形象，高雨琳工作时要穿上八分跟的鞋，几天下来，脚后跟磨破结痂，胃病和咽炎更是这些年售楼落下的职业病。

　“新闻里说的500万年终奖不是靠提成来拿的，而是国内个别公司的奖励机制，正常来说，500万相当于一线销售人员30年以上的收入。”高雨琳说，他们业内了解到，去年胶州一个项目的销售冠军获得百万元左右奖金，这已经让大家羡慕不已。

　　高雨琳能获销售冠军，有自己的一套的方法。“最主要是楼盘自身条件好，楼盘不好说得再好也卖不动。”高雨琳说，开盘前要详细了解楼盘基本资料，像对待高考一样把资料上的主要数据和概念背得滚瓜乱熟。

　　“好的楼盘很多人都想进，但是这些地方却没那么容易待。”高雨琳说，想销售好卖的大楼盘，一般要参加由代理公司和开发商一起组织的考试，而且这样的考试不是一次性的，即使过了这一关，成为该项目的售楼员，每个季度还有考核。新盘推出时也有考试，销售人员必须对楼盘情况一清二楚。行业内个别的开发商，还会派人假扮客户来“暗访”，作为对销售人员的考核。

　　高雨琳卖房不是一味推销自己的楼盘，而是主要从顾客的角度出发，把楼盘最适合客户的优点说出来，也要把缺点说出来，帮客户分析自己所销售的楼盘是否适合客户，把客户当自己的朋友。当自己赢得一个客户的认可后，这名客户就会带来源源不断的新客户，而新来的客户基本是有购买欲望和购买力，这让她的工作变得相对简单。

今年26岁的刘雍敏是市北区广昌路幸福里项目的一名售楼先生，在做这份工作前，刘雍敏还做过物流操作和汽车销售。“售楼的收入今年还是比较可观的，这也是我跳槽的主要原因。”刘雍敏告诉记者，他们楼盘在去年12月份刚开，从开盘到现在，他已经卖出了30多套房子。幸福里项目的均价是10500每平米，刘雍敏用了20天时间销售额就达到了3000万。

　　在常人印象中，售楼人员卖出房子就能拿到大把佣金，事实真是这样吗？“这绝对是误区。”刘雍敏说，新人的基本工资一般只有2000元，提成虽然有千分之一，但是因为售楼人员流动率高，一般有30%的提成要预留到客户付款后。

　　按照这个标准，成交一套100万元上下的房子，售楼员当时能拿到600元左右。这个月到目前为止，刘雍敏的收入能达到近2万元。但当楼市不好或者还没开盘的时候，销售人员只能拿底薪。“所以并不是全年每个月都有这么高的收入，平均下来也就没有那么多了，行情好的时候，刚入行的新人一年收入在10万元上下。”刘雍敏估算。

　　【行业特点】 需要耐心知识面要广

　　崂山区一处楼盘的销售小姐孔女士告诉记者，售楼人员最需要的就是耐心。“对着沙盘，对着一个客户，一讲就是一个小时，语言还要生动流畅，工作忙的时候，要从早上8点一直站到晚上都不能休息，要耐心仔细地向客户介绍楼房的详细信息，对顾客提出的各种问题详细解答，要卖出让客户觉得性价比最高的房子。”孔女士说。

　　孔女士就经常会遇到始终犹豫不决的客户，一次一位中年男顾客想买18楼一套房，他自己看了后，第二天又带着家人来看，第三天又叫上子女一起来。没隔几天，该顾客又带着同事、亲戚来帮他参谋。一个月来了五六趟，每次孔女士都从头到尾给他们介绍。“这位顾客有时晚上八九点还会给我打电话，咨询房子的细节，直到最后这套房子被别人买了。”孔女士说，即便如此，对方作为潜在客户，她依然要耐心对待，全心全意为他服务。

　　除了要有充足的耐心外，售楼人员还要涉猎广泛，比如懂得布局、装修等多方面的知识，来回答客户的各种提问。“大到国家政策，小到品牌服装、美容，售楼员都要略知一二。”孔女士说，一个成功的售楼员要在30分钟内，让客户认同自己，只有客户认同了自己才能认同楼盘。随着房产市场竞争越来越激烈，售楼员不仅是在销售楼盘，还是在销售企业的服务和管理。

　　薪水不低但不算稳定

　　孔女士今年27岁了，依然是单身。虽然年收入在20万元左右，但她对自己的生活不算太满意。孔女士做楼盘销售后，谈过两个男朋友，第一个男友认为她的工作太忙，常常为此争吵。孔女士又不愿放弃高薪，只好分手告终。还有一个男友收入不到她的一半，每次两人在一起，孔女士都小心翼翼，生怕伤了对方自尊，但这样的感情两人都觉得很累。

　　最近一年，孔女士都没有找对象，她说身边和自己一样单身的售楼小姐还有一些。“外表都不错，工资比同龄人也要高，但不少售楼小姐却愁嫁。”孔女士说。“很多人都会觉得我们接触的人有钱，所以眼光高，但其实并非如此。”孔女士说，自己这一行不是特别稳定，也是一个劣势。

　　“这一行是吃‘青春饭’的，赚钱并不轻松，特别是底薪较低，收入基本要靠业绩提成，一旦业绩不好，特别是遭遇市场不景气时，生活和工作压力很大。”孔女士做了4年售楼小姐，她认为售楼小姐是个生命力较短的职业，因工作时间和待遇不稳定，加上辛苦、委屈等原因，很多人干一段时间后就会转行。

　　“充电转行为以后做准备，是我入行不久就听到的经验。”孔女士说，30岁以后大多数人都会转行。最近，她也在忙着学习策划、管理等知识，她希望能在30岁成功转到后台做管理或策划。“上了年纪就不适合再做销售，而且人不能总是在原地踏步。”孔女士告诉记者，售楼是很考验脑力和体力的，所以好的售楼人员都会有更高的追求。“做楼盘项目管理或者广告策划是很多售楼人员30岁后的追求。”孔女士说。

　　【新闻背景】 售楼小姐获500万年终奖

　　近日，有媒体报道称，济南一售楼小姐获得500万年终奖。据悉，这位售楼小姐全年卖楼销售额达3.99亿元，一年卖出的房子超过100套,成为该集团的“售楼女王”，这也是该集团第二次用税后500万元重奖销售冠军。500万的年终奖也使得这位售楼小姐成为各行业公开的最高年终奖。

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